🤓Мы запускаем рубрику #трибуна, в которой каждый участник
Если мысль будет небанальна и достойна страниц Постмаркетинга — мы обещаем публикацию в рамках нашей постоянно действующей «будки гласности».
Первый вызвавшийся участник — Никита Ликов, PR-директор ГК «Игроник». Он расскажет нам о том как агентствам продавать опыт, а не скидки.
Текст в двух сериях.
Серия 1. «Экспертиза или распродажа?»
Агентский рынок любит обсуждать демпинг [вот как раз мы писали о нем в «Энциклопедии обмана». Все говорят, что клиенты обесценивают услуги, что тендеры превратились в аукционы, а маржинальность падает. Но демпинг – это не причина проблем. Это симптом. Симптом того, что рынок перестал понимать, в чём именно заключается ценность агентств.
Когда агентство не может чётко объяснить, за что ему платят, разговор почти всегда скатывается к цене. Если ценность не сформулирована – остаётся только торговаться.
Демпинг – это провал коммуникации, а не экономики.
Скидки не появляются в вакууме, а появляются там, где агентство не смогло упаковать собственную экспертизу: одинаковые презентации, одинаковые кейсы и одинаковые KPI. Простыми словами – на витрине не мышление, а объем.
В этот самый момент агентство деклассирует себя до поставщика услуг. А поставщиков услуг всегда сравнивают по цене. Это не злой умысел клиентов – это лишь хладнокровная логика рынка.
Клиенты покупают не услуги. Они покупают снижение неопределённости.
Маркетологи и собственники платят не за размещения, не за креативы и не за блогеров. Они платят за ощущение контроля в условиях неопределённости.
За то, чтобы:
• снизить риск ошибок,
• сэкономить управленческое время,
• принять сложные решения с меньшим страхом последствий.
Настоящая экспертиза – это способность взять на себя ответственность за сложность. Не просто исполнить задачу, а объяснить, почему именно это решение сейчас оптимально. И что будет, если его не принять.
Агентства сами приучили рынок к тому, что «все одинаковые»
Рынок агентств во многом сам создал ситуацию, в которой его трудно различать. Типовые презентации, взаимозаменяемые формулировки, одинаковые обещания эффективности.
Когда агентства выглядят одинаково, рынок перестаёт искать смысл. Он начинает искать выгодную цену. Это рациональное поведение. Если вы не отличаетесь – вас сравнивают как товар.
Конец первой серии.
На #трибуну может попасть и ваш текст, пишите письма в Редакцию.
